ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

 

1.- INTERESES.

Los intereses, son los datos internos, las necesidades subyacentes, motivos, carencias y deseos, ¿el porqué y para qué?, lo que realmente quieren las partes y es el motor de las personas.

JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW

Necesidades de supervivencia

(Agua, eliminación, alimento, aire)

Necesidades de seguridad y protección

(Refugio, vestido, cordialidad)

Necesidades sociales

(Afiliación, afecto)

Necesidades altruistas

Autoestima

AUTORREALIZACIÓN

Para encontrar nuestros intereses debemos preguntarnos ¿por qué? O ¿con qué propósito?

¿Por qué quiero la entrega del mobiliario escolar para el 2 de abril del presente año?, las respuestas constituyen las necesidades e intereses que más nos preocupan.

Después de encontrar nuestros intereses debemos asignarles prioridades, asimismo debemos considerar los intereses del otro negociador y para descubrirlos debemos hacernos la misma pregunta ¿por qué? Y ¿con qué propósito?

2.- ALTERNATIVAS

Son otros medios, con los que cuentan los negociadores, para satisfacer sus necesidades subyacentes, de no alcanzar un acuerdo, vía la negociación directa.

2.- MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO. (MAAN).

El MAAN constituye lo que las partes han de hacer, si no llegan a un acuerdo, para satisfacer sus intereses.

Es, todo aquello que el negociador hará, si no llega a un acuerdo, con el otro negociador, es el patrón con el que se compara todo acuerdo propuesto.

A fin de que el acuerdo, sea más apetecible para la otra parte, este debe ser mucho más satisfactorio que su respectivo MAAN, porque de lo contrario, no habría ningún interés de ir por el camino de la negociación, por este no obtendría satisfacer sus intereses, como si lo haría su MAAN.

3.- OPCIONES.

Constituido, por la amplia gama de ideas, propuestas por los negociadores, sobre la mesa de negociaciones, con el propósito de alcanzar un acuerdo.

Para que una de ellas, sea aceptada por  la otra parte,  debe ser mucho mejor que el MAAN de cada una de los negociadores, porque nadie quiere una solución no satisfactoria.
Son las propuestas de solución que las partes plantean para resolver el conflicto que los involucra.

Se recomienda a los negociadores generar el mayor número de opciones posibles de donde extraer la mejor solución satisfactoria para ambas partes, recuerde que aquí la meta consiste en “agrandar el pastel”, Los negociadores no tienen que ponerse “bayas mentales” al momento de crear posibles soluciones porque traería como consecuencia limitar el enorme potencial de creatividad que todos poseemos.

4.- LEGITIMIDAD.

Son los criterios objetivos y principios diferentes a la voluntad de los negociadores para analizar   y evaluar las opciones propuestas y determinar su justicia y validez en función a la satisfacción de los intereses en juego.

Las partes tienen que negociar con base en el mayor número de criterios objetivos ajenos a su voluntad como puntos de referencia para ayudarse a imaginar, que es lo más conveniente en una situación como la que están atravesando.

Los criterios objetivos pueden ser de dos tipos: patrones justos y procedimientos justos. Los primeros están constituidos por la costumbre, precedentes, valor del mercado, juicios científicos, estatutos, sentencias, normas jurídicas. Entre los segundos podemos mencionar “uno corta y el otro elige”, entre otros.

5.- COMUNICACIÓN.

La comunicación es la pieza fundamental de la negociación, dado que la negociación es el proceso de comunicación directa entre las partes, con el fin de arribar a un acuerdo.

Constituye la ida y vuelta de mensajes entre las partes que negocian, a través, de la cual se trasmiten: intereses, opciones, alternativas.

Para una negociación eficaz, es necesario e imprescindible que exista una buena comunicación y para ello es requisito indispensable una emisión y recepción eficaz y eficiente.

El negociador emisor debe trasmitir eficientemente sus mensajes, a fin de que no sea malinterpretado. Asimismo, debe vocalizar adecuadamente, ser lógico y empático. Exige pensar en la forma en que la otra parte pueda interpretar nuestras declaraciones a través de sus filtros de sus suposiciones y prejuicios.

Por su parte el negociador receptor, debe escuchar activamente, para  hacer una buena elección sobre los que ha de hacer y la forma de hacerlo.